Книга получилась содержательной, с понятной структурой и слогом. Каждому методу воздействия на человека посвящена одна небольшая глава. А глава, в свою очередь, поделена на теоретическую информацию и примеры из жизни (исследования).

Зачем читать эту книгу?

Изначально, книги подобной тематики вызывают неприязнь. Ведь никто не испытывает тёплых чувств к манипуляторам и пропагандистам. Но не надо к этому так категорично относится. В повседневной жизни нам постоянно приходится убеждать людей поступить так, как нам нужно. Необязательно изо злых намерений.

  • Что плохого в том, чтобы убедить заказчика доверится вам, как профессионалу, и не делать сайт с салатовым фоном и бордовым текстом?
  • Что плохого в том, чтобы убедить жену не смотреть Дом-2?
  • Что плохого в том, чтобы убедить ребёнка чистить зубы перед сном?

Минусы книги

Процесс чтения данной книги нужно сопровождать практикой. Сама структура книги так и намекает на это — каждой фишке по отдельной главе. Прочитал пару глав, тут же применил. Иначе всё это забывается моментально. Но Роберт Чалдини и другие соавторы не потрудились написать, как изложенная теоретическая информация пригодится в жизни именно мне. Обычно принято снабжать книги подобного жанра какими-то заданиями и советами. Тут этого нет.

Конспект книги

1. Люди следуют за большинством

Если перед человеком стоит препятствие и есть социальное доказательство того, что все хотят его преодолеть, то он с большим рвением будет следовать за всеми. Даже когда поведение массы социально нежелательно, то он будет стремится за большинством. Если люди знают что отклоняются от нормы в ту или иную сторону, то начинают стремиться к усредненному значению.

Пример 1: Если в магазине на диване ведущие заменят призыв к действию «Звоните, операторы ждут» на «Если операторы заняты, пожалуйста перезвоните», то количество покупок возрастет в разы. Занятость телефонных линий показывает, что товар пользуется спросом.

Пример 2: Если в магазине повесить плакат с надписью: «У нас совершается много краж. Не делайте это пожалуйста», то процент краж только повысится.

2. Знак одобрения

С помощью сигнала одобрения можно направить индивида к желаемому результату. Если результат отклоняется от социальной нормы и манипулятора это устраивает, необходимо сообщить, что человек всё делает правильно.

Пример: Ваш клиент не может решится подписать договор, в котором явно есть противоречивые пункты, то элементарный кивок головы покажет ему, что всё в порядке.

3. Минимум выбора

Широкий выбор приводит к замешательству. Нужно представить перед человеком желаемое в позитивном свете, а значимость нежеланного преуменьшить и очернить.

4. Обозначьте ценность

Если что-то дается бесплатно или дарится, то нужно указать стоимость подарка. Не забывайте указывать ценность вашей щедрости, так как человек всегда занижает стоимость дополнительного подарка по отношению к основной покупке.

Пример: Если вы согласились помочь человеку (дарите ему своё время), то обязательно скажите как вы цените своё время, чтобы он оценил вашу щедрость.

5. Выбор упадёт на среднее

Человек часто выбирает компромисс между дорогим и дешевым, поэтому нужно всегда предоставлять ему эту возможность.

Пример: Если нужно продать товар за 20 рублей, обязательно предложите товар за 10 и за 30 рублей.

6. Запугивая предлагайте выход

Если убеждать запугиванием, то есть стимулировать принятие правильного решения под воздействием страха, необходимо всегда давать подробный рецепт как избавиться от стрессовой ситуации. Предлагать перечень определенных действий, которые приведут к необходимому вам результату.

Пример: Если врачу нужно продать определённое лекарство, он не просто должен говорить пациенту, что у него излишний вес и есть риск заболеть диабетом, но и дать подробное руководство как избавиться от лишних килограммов.

7. Я тебе обязан

Чувство обязанности — один из самых мощных принципов социального взаимодействия. Оказывайте услуги и человек будет вам обязан. Отдавай, чтобы получать взамен.

Пример: Посмотрите сериал «Карточный домик». Главный герой прокладывал себе путь к всеобъемлющей власти с помощью этого инструмента. Помогите человеку, тем более, если вам это не доставит много хлопот. Человек, который оказался перед вами в долгу, всегда пригодится.

8. Персонализированные просьбы

Используйте персонализированные просьбы, от конкретного человека— конкретному человеку.

Пример: Вместо фразы «У кого-нибудь есть ручка?», спросите «Вася, у тебя есть ручка?».

9. А ты помнишь?

Оказавший услугу помнит о ней и со временем увеличивает её ценность. В то время, как человек которому помогли, будет испытывать чувство обязанности недолго. Впоследствии, он будет занижать значимость оказанной ему услуги, даже может забыть. Всегда помните кто вам помог, а когда помогли сами не забудьте вежливо напомнить перед тем, как просить обратной помощи.

Пример: Если вам нужна помощь с переездом в новую квартиру, можно использовать следующий приём при разговоре с товарищем: «Блин, спина болит. Прям как тогда, когда мы диван у тебя спускали с пятого этажа, чтобы тёще отвести. Кстати, я же тут переезжаю, поможешь?».

10. Нога в двери

Перед тем как просить о большом одолжении необходимо придать импульс с помощью маленькой просьбы.

Пример: Попросите ребёнка сначала протереть пыль на столе. На следующей неделе уже можно просить прибраться во всей комнате.

11. Ярлыки

Перед тем, как просить человека, напомните ему о его прошлом опыте в этой области. О том, как он великолепно справился с задачей. Присвойте ему ярлык профессионала, тогда ему легче будет согласится на новую работу.

Пример: Если вы хотите, чтобы годовой отчёт написал именно Вася, но подозреваете, что он будет всячески отнекиваться от это работы. Тогда напомните Васе о его прошлых заслугах, как он прекрасно справился с квартальным отчётом. После таких теплых слов, Васе будет сложнее отказать вам.

12. Скажите «Да»

Заставьте человека сказать «Да» на любой ваш вопрос. На следующую просьбу ему будет легче согласится с вами. Не нужно давать возможность оппоненту “замять” вопрос. Заставьте его сделать выбор: либо «Да», либо «Нет».

Пример: Если вам отказали по телефону, то вместо просьбы «Перезвоните нам, если вы передумаете», нужно использовать вопрос «Вы перезвоните нам, если передумаете?». Сказать вам «Нет» будет нетактично, а если он скажет «Да», то он будет чувствовать ответственность, ведь он пообещал.

13. Просите об одолжении, но о небольшом

Тот кто однажды сделал вам одолжение, сделает его ещё раз и с большим желанием, чем тот, кто вам обязан. Попросив человека, с кем у вас плохие взаимоотношения, об одолжении, вы можете исправить положение и подружиться.

Пример: Попросите коллегу, с кем у вас нет взаимопонимания, дать почитать вам книгу.

14. Не торопитесь хвалить

Нужно показать небольшой недостаток, тогда дальнейшая похвала будет выглядеть более правдиво, и будет более результативна. Ведите разговор так, чтобы после обсуждения каждого недостатка следовало связанное с ним достоинство и нейтрализовало недостаток.

Пример: «Сынок, что-то ты в углах пропылесосил плохо. Но зато весь дом сегодня убрал, и пыль даже протёр там, где её никто никогда не протирал. Молодец.»

15. Признай ошибки

Признавай свои ошибки. Обвиняй в невыполненных обещаниях только себя, не перенося ответственность на внешние неконтролируемые факторы.

Пример: «Извините меня, я не смогу сегодня с вами встретится. Я опоздал на самолёт. Это моя вина, стоило ожидать, что сегодня будут такие пробки».

16. Ищите сходство

Человек имеющий с вами сходство охотнее поможет вам. Земляк, однофамилиц, одна вера, одинаковая дата рождения и т.д.

Пример: В армии служат солдаты со всей России, но если вы найдёте новичка из своего же города, то 90% вероятность, что вы подружитесь основываясь только лишь на этом факторе.

17. Обезьянничай

Будьте похожими на человека которого пытаетесь убедить. Осанка, темп речи, неосознанные действия, поза. В книгах Хенрика Фексиуса, этот инструмент называется подстройкой. Чтобы понять, что вы подстроились под собеседника, вместо подражания начинайте диктовать поведение. Если человек начинает повторять за вами, то он в ваших руках. Убедить его будет гораздо проще.

Пример: На переговорах копируйте своего собеседника во всём и вы увидите, как станет легче с ним найти общий язык.

18. Это уникально

Ограниченное, редкое, уникальное, недоступное всегда более желанно. Не забывайте напоминать об этом другим.

Например: Ограниченная серия телефонов в ярко красном корпусе

19. Страх потери

Когда человек знает, что может чего то лишиться, то желание и ценность субъекта возрастает в разы.

Пример: Не заработать 500 рублей, не тоже самое, что потерять 500 рублей. Хотя по факту результат один — нуль.

20. Обоснуй свои действия

Все просьбы нужно сопровождать логичным обоснованием. Фраза «Потому что» творит чудеса.

Пример: «Пропустите меня вперёд, потому что я тороплюсь».

21. Будь проще

Говорите простым языком, тогда останется меньше шансов быть непонятым.

22. Меньше эмоций

Эмоциональные переживания перед принятием важного решения склонят ваш выбор в неподходящую сторону. Вы останетесь в проигрыше.

Пример: Если у вас умерла любимая собака, отложите разговор с инвесторами на следующую неделю.

23. Будьте всегда в тонусе

В состоянии усталости и дискомфорта люди легче верят ложным аргументам, их легче склонить в нужную вам сторону.

Пример: На переговорах, где вам нужно надавить на оппонента, включите кондиционер, поставьте неудобные стулья. Вы увидите, что с вами будут меньше спорить, стремясь поскорее закончить встречу.

Моя оценка книги: 4,5 из 5