Книга написана на совесть! Каждая глава — это один тезис и его доказательство. В начале каждой главы автор предлагает пройти тест на самооценку, погружая читателя в разнообразные жизненные ситуации и предлагая ему принимать решения. А в конце главы показывает ответы, по результатам которых вы относите себя к одному из четырёх типов переговорщиков: осёл, овца, лис или сова, и проводите работу над ошибками.

По хорошему, книгу нужно читать за столом с листом бумаги и карандашом, чтобы проходить тесты и использовать её на все 100%. Так же, рекомендую купить бумажный вариант книги. Электронную книгу читать неудобно, постоянно приходится метаться между началом и концом главы, чтобы ещё раз взглянуть на тест, а затем на его результаты. Может сейчас уже есть хорошие читалки, но моя E-ink старушка страшно тупит при такой нетипичной эксплуатации.

Минус книги: смысл некоторых глав дублирует предыдущие, пусть и не в явном виде. Порой так и хотелось сказать: «Ну хорош, это мы уже проходили, давай что-нибудь новенькое!».

Моя оценка книги: 4,8 из 5

Главное правило переговорного процесса

У любого переговорщика в начале переговорного процесса есть:

  1. цена с которой он начинает переговоры;
  2. цена с которой он рассчитывает закончить их.

Согласен, звучит как банальная истина, а не основное правило умения вести переговоры. Но этот тезис не просто достаточно знать, а необходимо применять. А применяют его на практике далеко не все. Более того, до прочтения этой книги, процесс торгов для меня был чем-то неуместным и бестактным. Сейчас я пытаюсь изменить своё отношение к торгам и переговорам.

Основное правило переговоров
Основное правило переговоров

Первое предложение — это не серьёзно! — Это игра

Если вы покупатель, то никогда не принимайте первое предложение. Если продавец — никогда не делайте первое предложение максимально возможным для вас, опустите планку, предложите меньше, чем сможете осуществить. Такие правила, к ним нужно привыкнуть. Ценник в магазине — это тоже первое предложение, так что ноги в руки и  идите выторговывать скидку.

Узнай мысли оппонента юный падаван

Узнайте предложение оппонента прежде чем приступать к переговорам. Во всех переговорах есть четыре ключевых информационных момента (цена входа и выхода продавца, цена входа и выхода покупателя). Вам известны два из них: с чем вы намерены войти в процесс и с чем выйти. Вам нужно узнать с чем входит оппонент, тогда вы будете обладать более обширной базой для аналитики, чтобы правильно сформировать своё первое предложение.

7+5=х+х или 7+5=10+х — по-моему всё очевидно

Предложение оппонента неразумно и привлекательно? Скорее всего ты неразумен

Если вам предлагают огромную, как вам кажется, сумму денег за то, чем вы не дорожите, помните: они могут и не быть идиотами, а вы можете быть наивны. Все зависит от обстоятельств и под каким углом смотреть на ситуацию. За спасательный жилет на Титанике Уоррен Баффет отдал бы пару десятков миллиардов долларов, но это не значит, что магазину «Рыболов-охотник» в городе Череповцы стоит продавать жилеты по такой стоимости.

Никаких односторонних уступок

Никогда ничего не отдавайте просто так, обменивайте это.

 — Я хочу 10% скидки

— Я готов предложить вам скидку 5%, если:

  1. 100% предоплата
  2. вы заплатите наличными
  3. вы напишите отзыв о нас
  4. сбегаете мне за кофе

НЕТ — хорошее слово для переговорщика, ЕСЛИ — незаменимое

Это правило вытекает из предыдущего. Не стесняйтесь отказывать. Если отказывать вам не хочется, то всегда есть слово ЕСЛИ.

  1. Нет, мы не уложимся в ваши сроки
  2. Если вы откажетесь от инспектирования на месте, мы уложимся в ваши сроки.

Мой оппонент слон. Он меня раздавит!

Всё конечно хорошо, но что если у моего оппонента есть рычаги давления? Поведение тяжелого переговорщика (угрозы, шантаж, провокация, истерика) не должны влиять на результат переговоров с вашим участием. Всегда оставайтесь спокойным. Вас должен волновать только конечный результат, а не поведение оппонента. Единственные критерии, которые могут повлиять на результат:

  • Вескость аргументов другой стороны;
  • Принципы взаимообмена.

Факты не так важны, как личное мнение переговорщика

Не важно продавец вы или покупатель. Позиция силы может быть как в тех, так и в других руках. Не все зависит от объективных причин, многое зависит от субъективного мнения переговорщика.

Вася хороший программист со стажем работы 10 лет. Недавно уволился. Пригласили Васю на собеседование в небольшую контору «Ромашка». Конечно, Вася не дурак и заранее изучил рынок труда и был уверен, что цены ему нет. Его крутость зашкаливает! Ведь таких спецов как он на рынке дефицит. Вася уже представлял себе это собеседование, как он с наглым видом будет гнуть пальцы и заламывать цену за свой труд работодателю.

День Х. Приходит он на собеседование и видит толпу людей в приемной. Вася осадил.

Факт: все 25 человек в приёмной пришли собеседоваться на должность контент-менеджера.

Мораль: важны не факты, важно субъективное мнение переговорщика.

Я не я, и лошадь не моя

Если на вас давят, да так, что держаться нет больше сил, то используйте тактику принципала. Переложите ответственность на другое лицо принимающее решение, даже если этого человека не существует.

Моя жена сказала мне, чтобы ниже 5000 рублей я не продавал этот телевизор.

Нууу, я не знаю даже. Вы в этом уверены?

Сомневайтесь! Сомневайтесь не в себе, а в словах оппонента. Твердо установленных цен не бывает.

Горящие путевки. Пол года назад путёвка стоила 40 000, месяц назад 30 000, а сегодня 8 000, при условии, что вылет завтра.

Цена не изменится, даже не уговаривайте

Если предыдущее правило полезно для покупателя, то это правило для продавца. Никогда не меняйте цену сразу, измените пакет предложений. Ведь люди никогда не покупают вещи, они покупают решение своих проблем. Выясни потребности покупателя, подгони под них своё предложение — получи деньги.

—  SEO продвижение за 25 000/мес. дорого для нас

— Да, я понимаю. Давайте сделаем так: на SEO я вам даю скидку 5 000 рублей, при условии, что мы будем заниматься SMM

— А сколько стоит это ваше SMM?

— 6 000 руб./мес.

К чему скандалы? Ищите выгоду во всём

Если вы чем-то или кем-то недовольны, не нужно обвинять человека, не нужно скандалить. Просто сообщите, что с вами произошла неприятная ситуация по его/её/их вине и предложите человеку вариант, как он может компенсировать вам доставленный негатив.

Не просто говорите, что номер в отеле с тараканами, а требуйте, чтобы вас переселили в люкс.

Да-да, такая цена, я не сумасшедший

В переговорах используйте тактику «Шоковая цена». Суть данной тактики в том, что вы должны сразить своего оппонента неадекватным первым предложением. Тем самым вы расширите диапазон торгов и второй переговорщик усомнится в разумности своего первоначального предложения. Риск данного мероприятия заключается в том,  что оппонент может счесть вас легкомысленным и несерьезным, тогда сделка сорвется.

Выводы

Данная книга значительно повысит ваш профессионализм в таком искусстве, как умение вести переговоры. Обязательно к прочтению.

P.S. Один из хаброжителей протестировал читателей habrahabr.ru на основе тестов из книги Гэвина Кеннеди, с результатами можно ознакомиться по ссылке: http://habrahabr.ru/post/150481/